Mi charla en el Congreso de CIAL

La semana pasada tuve el honor de exponer nuestro trabajo sobre Tendencias en el mercado de productos de oficina en el Congreso de la Industria de Artículos de Librería.

Comparto la presentación más abajo. En este link se encuentra buena parte de la discusión para construir las Tendencias.

Amenazas y Oportunidades en el Mercado Papelero Argentino from Leo Piccioli

Para el día del Trabajador: Tu eres el resultado de ti mismo

A veces hasta de la poesía podemos aprender a liderar y a trabajar...
Comparto un muy potente texto de Pablo Neruda, que me pasó Gaby Edelberg.

No culpes a nadie, nunca te quejes de nada ni de nadie, porque fundamentalmente tú has hecho tu vida.

Acepta la responsabilidad de edificarte a ti mismo y el valor de acusarte en el fracaso para volver a empezar; corrigiéndote, el triunfo del verdadero hombre surge de las cenizas del error.

Una Visión para Emprendedores - y no tanto

Me crucé con un artículo excelente de Uzi Shmilovici, fundador de Future Simple. Como no soy un experto en marketing me sirvió mucho como construyó la nota para sostener que las empresas necesitan tener una visión enfocada en la experiencia del usuario. La forma más fácil de explicarla es por sus cuatro ingredientes.

1. Se enfoca en una necesidad real.

¿Apoyo a Emprendedores o Creando Nuestros Competidores?

Hace dos años (como pasa periódicamente) alguien de otro país (Paraguay, en este caso) se nos acercó preguntando si podíamos ayudarlo con su proyecto (como el lo definió, "el Officenet de Paraguay").

Lo recibimos, interactuamos bastante y respondimos si mal no recuerdo cientos de preguntas. Durante mucho tiempo no supimos nada de Giovanni.

Hasta hoy, que me llegó un mail de él contando que ya operaba hace varios meses y que había aparecido en una importante revista de Paraguay, citando su experiencia con nosotros!

Acto de Camioneros: Cuando la Música la pone otro, vos podés elegir si querés bailar o no.

Esta semana fue el acto de SICHOCA (Sindicato de Camioneros). Como desde el 2010, luego de uno de los momentos más duros que pasé como gerente general, nuestro equipo de Logística está afiliado a ese sindicato, tuvimos que replantear todos los pedidos de la semana.

Proactivamente, Logística presentó una propuesta que comunicamos a los clientes. Así creo que logramos seguir dando la previsibilidad en la que nuestro negocio se basa. El caso similar más interesante fue en el 2008, cuando terminamos entregando varios pedidos por avión.

Un error, para un empleado, es una tasa muy baja; para ese cliente es 100% de fallas!

Hablo muy seguido sobre satisfacción del cliente; de hecho creo que logramos que sea una bandera, una diferenciación para Staples.

Hace unos años creamos el área de SAC, responsable de atender las quejas ("El mejor invento de todos los tiempos"!). Y muchas veces lo presento como una campaña de Marketing ("Te atiende un humano") más que como un servicio, porque realmente creo que es ambas cosas.

¿Pero por qué es tan importante SAC para la empresa?

Mi charla en WOM - Innovation & Trends

El jueves dí una charla en un evento de Innovación, en la UADE.

Mi mayor desafío era analizar cuál era el mejor aporte que podía dar a la audiencia. Razoné que, al no ser un gurú, solamente podría compartir mis experiencias con respecto a la innovación. Embarcarme en teorías del cambio era tarea de otros oradores.

Lo que Kawasaki aprendió de Jobs

Guy Kawasaki trabajó con Steve Jobs en Apple en los ochenta. Escribió hoy lo que aprendió de Jobs, que me pareció genial. Así que lo traduje.

1. Los expertos no saben nada. Los expertos -periodistas, analistas, consultores, banqueros, y gurúes- no pueden "hacer" así que "aconsejan". Te pueden decir qué está mal en tu producto, pero no pueden hacer uno genial. Pueden decirte cómo vender algo, pero no lo pueden hacer ellos mismos. Te pueden explicar como crear un gran equipo, pero solo manejan una secretaria. Por ejemplo, los expertos nos dijeron que los dos principales problemas de la Macintosh a mediados de los ochenta eran la falta de un driver para impresora "daisy-wheel" [las impresoras que usaban la tecnología de la máquina de escribir, un pistón por letra] y de Lotus 1-2-3. Otra joyita de consejo fue "compren Compaq". Oigan a los expertos, pero no siempre los escuchen. 

La Evolución de Steve Jobs

Es difícil no notar que me encanta el tema de presentar en público. Desde mi adolescencia - cuando era una asignatura pendiente por mi timidez - hasta mi trabajo actual, hablar adelante de otros fue un tema.

Justamente la forma de presentar en público fue lo primero que me atrajo de Steve Jobs. Pero Jobs no fue siempre fantástico, sino que fue evolucionando, mejorando. Para mí, tomando clases de actuación!

CNN compiló este video de distintas apariciones públicas de Jobs que me pareció fantástico.

In Memoriam: Seguí lo que te Apasiona - el Dinero debería venir Después

El 5-10 al mediodía publiqué este post. Unas horas más tarde moría uno de los mejores ejemplos de "seguir lo que te apasiona". Me puso muy triste, tanto en lo personal como cuando pienso en lo que el mundo se pierde a partir de ahora. Les dejo el video de una publicidad de Apple, Piensa Distinto.

A principios de este año me regalaron el libro Obliquity, de John Kay, que sostiene, a través de varios ejemplos, que muchas veces nos equivocamos en los objetivos que elegimos perseguir.

El libro me llegó en un momento especial: estábamos implementando una nueva estrategia en la empresa, luego de un 2010 intenso, difícil y flojo de resultados.

¿Quién dijo hace poco en México "Los gurúes sistemáticamente desvalorizamos a las PyMes"?

Probablemente uno de los más importantes "gurúes", que sostuvo también que "está en una campaña vigorosa para recuperarse de ese pecado".

¿Un organigrama estándar o a medida de la empresa y sus objetivos?

Esta semana implementé algunos cambios de responsabilidades en mi equipo, y dos personas más pasaron a reportarme. Es claramente un desafío para mí (poder ayudarlos) para ellos (ser exitosos) pero, sobre todo, es un mensaje sobre hacia donde vamos.

Eso me dejó pensando: la estructura de la compañía (al menos de mi equipo) ha cambiado varias veces en mis seis años de Gerente General. Cada cambio tuvo un motivo claro: a veces estaba relacionado con las personas del equipo pero, en general, con la estrategia y el foco que queríamos poner.

Esta nota de Seth Godin (sí, el autor de "Powerpoints Realmente Malos", la Biblia del PPT) no podría haber venido en mejor momento! A partir del chiste de Manu, Godin se pregunta por qué las empresas están organizadas de una u otra forma, y si este organigrama es funcional a los objetivos o un estorbo.

Yo estoy convencido de que cada vez más las empresas deberán adaptarse para sobrevivir y, sobre todo, para ser exitosas.

¿Somos los Argentinos excelentes implementadores?

Hoy tuvimos el "call" mensual, en el que junto con mi equipo describimos los resultados del período anterior y la evolución del negocio a mi jefe, al jefe de mi jefe, y a otras 3 o 4 personas.

Cuando entramos en detalles de algunos proyectos que estamos implementando, una persona de Staples EEUU y otra de Europa alabaron la velocidad en la que avanzamos con esos proyectos. La paradoja es que nosotros estamos siempre con la sensación de que podríamos hacerlos más rápido.

Esto me dejó pensando. Estoy convencido de que las sucesivas crisis económicas en el país tienen algo que ver con rasgos de nuestra cultura - y viceversa. El principal de esos rasgos es el cortoplacismo, del que escribí varias veces. Y siempre lo critiqué.

¿Puede tu precio ser una función del precio de la competencia?

Durante muchos años sostuve que los precios no deben ser definidos en función de los de nuestros competidores, porque si todos lo hicieran generaría un espiral (inflacionario o deflacionario), en donde todos terminarían perdiendo. En 2003 hice el chart a la derecha para explicar esto... Pero nadie compró el concepto, ni en Argentina ni en Brasil!

Ocho años después entendí lo que pasó. Me equivoqué.

Para definir el precio de lo que vendemos tenemos que saber cuánto cuesta la alternativa más parecida. Por ejemplo, si vendemos notebooks de alta calidad, la más parecida puede ser una de baja calidad con plan de garantía extendida.

Sobre ese precio es que compararemos para definir si queremos estar arriba o debajo, y cuál es el motivo. Este motivo será nuestro principal mensaje de Marketing ("El precio más bajo del mercado", "La mejor calidad", "El más canchero", etc.)

Entonces el precio sí es función del precio de la competencia, ajustada por lo que creamos nos diferencia (cosa que debemos comunicar).

Puntualidad y una mini-guía para el éxito norteamericano

Hace unas semanas vino un experto en Comunicación No Verbal (si conocen la serie "Lie to Me" saben de qué hablo) a ilustrar a mi equipo y a mí.

Una de las cosas interesantes que nos contó este antropólogo tiene que ver con las diferencias entre anglosajones y latinos, en particular su visión del tiempo: los primeros lo ven como compartimientos separados, en cada uno de los cuales se inicia y termina algo. Por nuestra parte, los latinos lo vemos como un contínuo, con las actividades entrelazadas y superpuestas.

El carro y los caballos [matriz]

Mi carrera en Officenet -hoy Staples- empezó en Logística, en donde estuve enfocado los primeros años. En 2000 y 2001 me enfoqué en Desarrollo de Negocios.

Cuando Andy Freire dejó la empresa (unos meses después de la crisis de fin de 2001), Santi ocupó su lugar y yo pasé a tener las responsabilidades de este último. Básicamente supervisar, desde el punto de vista financiero, tanto la operación de Argentina como la de Brasil.

Hubo un impasse de tres meses, en 2003, en el que me ocupé full time de la posición que hoy sería Gerente del negocio PyME en Brasil, pero hasta mayo de 2005 mis tareas en la empresa fueron 99% relacionadas con la operación, las finanzas y la relación con el Directorio, y solo 1% con lo comercial. En junio de 2005 accedo al puesto de Gerente General de Staples Argentina.

Mi equipo cercano constaba de ocho personas, de las cuales solo una era comercial.

Y la empresa crecía poco y perdía dinero.

"Mandámelo por email (así cuando me digas que no dijiste eso se lo muestro a tu jefe)"

¿Quién nunca escuchó o dijo -entre líneas- el título de esta nota?

Siempre me llamó la atención el abuso del email. ¿Es realmente útil para descubrir a quienes en algún momento dicen algo y después cambian de opinión? ¿Sirve para poder mostrarle a tu jefe que "no es culpa tuya, sino del que te lo pidió"?

- Mandame un mail con tus comentarios al diseño
- ¿No te los puedo decir ahora?
- Los necesito por escrito porque sos un gran mentiroso y vas a cambiar la historia después
- Y podría pegarte porque no te afeitás la nuca
- OK entonces, te lo mando por mail

¿Qué piensan?

Management Larga Distancia

Hace ya seis años y un par de días que Staples compró Officenet. Pero solo desde la salida de Santi empecé a entender el desafío de reportar a alguien fuera del país.

Esta semana estuvo mi jefe de visita, junto con su jefe (John y Mike). Dos personas muy cordiales pero a quienes conocía mucho más por teléfono que en persona.

Y con esta visita valoré mucho más ese contacto en persona. A pesar de que con John hablo por teléfono muy seguido, no pude conversar con la profundidad con la que lo hicimos esta semana. Pudimos "pingponear" mucho, discutir, encontrar oportunidades y transmitirnos mutuamente confianza de una manera mucho más potente que por teléfono.

Estrategia: el catálogo anual es mucho más que el catálogo anual

En 1997, a pesar de lo que mostraban los focus groups realizados, lanzamos nuestro primer catálogo.

Hoy me dieron la prueba de producción del catálogo 2010, y sinceramente el avance vuelve a ser sensacional. Es una herramienta fantástica para ayudar a nuestros clientes a elegir. Cada catálogo fuimos aprendiendo (ya el año pasado dije que el 2009 fue el mejor de la historia, el 2008 me había gustado mucho, lo mismo que el 2007, etc.)

Pero el Catálogo Anual es mucho más que el libro que repartiremos a en las próximas semanas.

Es un hito que muestra nuestro crecimiento.

Y también es un resumen de nuestra estrategia. Desde los proveedores y productos que elegimos (primer gran desafío de la compañía), los precios que ponemos, hasta la portada, cada cosa está pensada y analizada una y otra vez.

Un mensaje tan potente como simplicidad se transmite en todas las hojas. Desde la tapa hasta la forma en que mostramos los productos, o que contamos qué es lo que hacemos.

En resumen, el Catálogo Anual representa la concreción de miles de pequeñas decisiones durante muchos meses, y la apuesta a que esas decisiones puedan realmente ayudar a nuestros clientes a comprar mejor, y a empresas que no nos compran a elegirnos.

Pronto empezaremos a distribuirlo y a, nuevamente, validar si el esfuerzo fue en la dirección correcta.

Mis felicitaciones a todos los involucrados - que fueron muchos - por el esfuerzo y el alineamiento logrado!

Un día que pudo haber sido de Miércoles

El miércoles me desperté muy temprano. Tenía la reunión "casi" trimestral con los empleados de la compañía, y quería estar bien preparado.

6:50: En camino a la empresa recibo un llamado de Naty, gerente de RRHH... Un grupo de gente de un sindicato había bloqueado la entrada de camiones de la compañía.

Esta entrada es clave, ya que pasan por ahí tanto los proveedores como las camionetas con nuestros pedidos.

7:15: Llego a la empresa. Estaciono fuera y entro por otra puerta. De reojo espié la puerta "tomada" y ví que habían roto la cámara de seguridad y un espejo. Dentro de la compañía estaban todos los del turno noche, con miedo de salir. Definimos que usen otra puerta pero con muchas medidas de seguridad.