17/4/11

El carro y los caballos [matriz]

Mi carrera en Officenet -hoy Staples- empezó en Logística, en donde estuve enfocado los primeros años. En 2000 y 2001 me enfoqué en Desarrollo de Negocios.

Cuando Andy Freire dejó la empresa (unos meses después de la crisis de fin de 2001), Santi ocupó su lugar y yo pasé a tener las responsabilidades de este último. Básicamente supervisar, desde el punto de vista financiero, tanto la operación de Argentina como la de Brasil.

Hubo un impasse de tres meses, en 2003, en el que me ocupé full time de la posición que hoy sería Gerente del negocio PyME en Brasil, pero hasta mayo de 2005 mis tareas en la empresa fueron 99% relacionadas con la operación, las finanzas y la relación con el Directorio, y solo 1% con lo comercial. En junio de 2005 accedo al puesto de Gerente General de Staples Argentina.

Mi equipo cercano constaba de ocho personas, de las cuales solo una era comercial.

Y la empresa crecía poco y perdía dinero.


Fast forward al 2011: Hoy tengo 7 reportes (uno menos), de los cuales 5 tienen buena parte de su responsabilidad relacionada con los comercial.

Mirando hacia atrás entendí que en donde uno pone líderes las organizaciones se fortalecen... Y en donde no, se debilitan. De alguna manera podríamos asociar a los comerciales a los caballos que tiran del carro. Y al resto, Logística, Finanzas, RRHH, etc., al carro, indispensable para llevarnos al éxito.

Una empresa con muchísimos "caballos" tiene fuerza, tira para adelante. Si tiene suficientes personas en el "carro", podrá ser un éxito. Si no las tiene, probablemente entrará en una crisis cuando la empresa no dé abasto con lo que se vende... Y contratará más "carros".

En cambio una empresa sobredimensionada en el "carro" corre un riesgo gigante: perder la tracción, terminar teniendo más gastos que ingresos. Perder dinero.

Después de tantos años, si tengo que elegir, siempre voy a preferir una empresa con muchísimos "caballos" y suficientes "carros" para cumplir. Si me tengo que quedar corto de uno de los lados siempre elegiré el "carro": prefiero andar corriendo solucionando crisis de crecimiento que jugar al truco con mis compañeros de equipo mientras esperamos que lleguen las oportunidades.

¿Te gustan las matrices? ¡A mí me encantan!

8 comentarios:

  1. sebastian17/4/11 15:58

    muy bueno leo!... trabajando en una empresa grande y visitando a muchas otras siempre encontre que a las que mejor les va son las que mas foco en lo comercial ponen. de hecho me sorprendio ver que si queres vender un proyecto para que salga lo primero que tenes que ver es como generas traccion en el area comercial. muchas veces es mejor detallar comercialmente todas las mejoras que brindara el uso de tu producto o servicio que focalizarte en otras ventajas competitivas que podes tener. abrazo

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  2. Leo, muchas gracias por lo oportuno de tu post!
    Estamos justo en un momento de la empresa, planteando algo respecto al area de la empresa, y me vino como anillo al dedo! :-)

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  3. Hola Sebastián, viniendo yo de Logística me parecía totalmente normal poner más gente para enfocarse en reducir los costos... Lo que finalmente los aumentó!

    Roger, un gusto ayudar. Después contame tus éxitos!

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  4. Marcos Aguilera18/4/11 12:06

    Leo, muy buen post!!! Hace algunas semanas charlábamos del mismo tema en un restaurant de Palermo con un grupo de amigos. En el fragor del debate sobre que aspecto resultaba para cada uno más importante en su organización – si una pujante fuerza comercial o una muy destacada administración – uno de mis grandes amigos sostuvo algo así como: “Aunque las entiendo como un todo no me quedo, sin embargo, con ninguna de las dos partes de la ecuación. Siempre consideré que es mejor potenciar el intersticio, ese espacio invisible, articulador y dinámico que existe en las organizaciones. Para mí ahí radica el verdadero corazón de la empresa”. Me pareció muy interesante el planteo aunque, debo confesarte Leo, mi posición era más cercana a la tuya.

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  5. Hola Marcos, gracias por el comentario... Decile a tu amigo que es mucho mejor poeta que yo!!!

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  6. Leo, muy interesante. Es irrebatible la figura de "prefiero andar corriendo solucionando crisis de crecimiento que jugar al truco con mis compañeros de equipo mientras esperamos que lleguen las oportunidades". Cuidado, cuando hay más trabajo la ventaja radica en cumplir con lo que se promete. Si los clientes ven que hay incumplimiento les van a romper el intersticio !

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  7. Leo por mi especialidad y por mis principios coincido con tu matriz, hace más de 10 años yo llegue a la misma conclusión, cuando cambie la consultoria integral por la ingeniería comercial y hasta cambié el nombre de la empresa, porque creo que quién tenga la mejor fuerza comercial tiene el control del mercado, el resto de la cosas se compran y la puede tener cualquiera que tenga capital. El equipo comercial hay que formarlo y mantenerlo. Hoy los equipos comerciales tienen el desafío de generar buenos negocios y defender todo lo que una empresa pone detras del precio, es un deficit del mercado "vender bien". También es cierto que la simplificación operativa que saca "grasa organizacional", reduce costos y hace veloces las organizaciones. Y para ello el otro ingrediente fundamental es la "capacidad de cambio" de los equipos, donde los mandos medios son la "bisagra organizacional". Saludos.

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  8. Más que interesante y favoriteado.

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