12/6/11

¿Puede tu precio ser una función del precio de la competencia?

Durante muchos años sostuve que los precios no deben ser definidos en función de los de nuestros competidores, porque si todos lo hicieran generaría un espiral (inflacionario o deflacionario), en donde todos terminarían perdiendo. En 2003 hice el chart a la derecha para explicar esto... Pero nadie compró el concepto, ni en Argentina ni en Brasil!

Ocho años después entendí lo que pasó. Me equivoqué.

Para definir el precio de lo que vendemos tenemos que saber cuánto cuesta la alternativa más parecida. Por ejemplo, si vendemos notebooks de alta calidad, la más parecida puede ser una de baja calidad con plan de garantía extendida.

Sobre ese precio es que compararemos para definir si queremos estar arriba o debajo, y cuál es el motivo. Este motivo será nuestro principal mensaje de Marketing ("El precio más bajo del mercado", "La mejor calidad", "El más canchero", etc.)

Entonces el precio sí es función del precio de la competencia, ajustada por lo que creamos nos diferencia (cosa que debemos comunicar).

2 comentarios:

  1. En el Duopolio como tan sólo existen dos productores de una Mercancía, un cambio en el Precio o la producción de uno afectará el del otro y las reacciones del segundo a su vez influirán en el primero. Por lo tanto, cada productor se da cuenta de que un cambio de su Precio o nivel de producción dará lugar a una cadena de reacciones, lo cual lo obligará a hacer suposiciones acerca de cómo actuará el otro vendedor frente a un cambio de su política. Por ello la característica esencial de la teoría del Duopolio reside en que ninguno de los vendedores puede ignorar las reacciones del otro: ambos quedan ligados en una situación de Interdependencia que les impide considerar como dada la política que seguirá el otro, ya que ésta resulta en parte determinada por su propia política.

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  2. Leo, coincido en que el precio de un producto o servicio debe ser definido no en base a la competencia sino en base al valor percibido por el cliente, o mejor dicho, al "willingness to pay" (valor que está dispuesto a pagar el cliente). Ahora bien, este valor tambien está relacionado con los precios de tu competencia.
    De esta manera, los precios de la competencia no son un determinante directo, aunque si indirecto.

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