7/3/09

Comodidad y practicidad: pueden ser convertidos en valor financiero para una empresa?

En mi opinión, en un contexto de ventas de empresa a empresa (B2B), el valor de una propuesta es su valor financiero, su capacidad de generar más ganancias a los clientes.

El desafío es entonces ver cómo Officenet Staples genera más valor a sus clientes.

El primer paso es fácil. Preguntar a los clientes, claro. Y eso lo hacemos constantemente, por suerte.

Revisando las encuestas de CSAT encontré dos palabras que se repiten constantemente cuando preguntamos por qué nos eligen... Comodidad y practicidad.

Pero las empresas no existen para estar cómodas y ser prácticas. Entonces, qué quiere decir una PyME cuando elige un proveedor por uno de estos dos conceptos? ¿Elegir un proveedor por comodidad o practicidad es una decisión racional o irracional?

4 comentarios:

  1. Anónimo7/3/09 14:32

    Para mí no es una decisión racional. Es puro marketing.

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  2. Anónimo8/3/09 09:40

    Yo creo que es simple (les gustó que use ese concepto, no ?): comodidad y practicidad significa "poco esfuerzo" y, por lo tanto, energía (energía = dinero) que puede invertirse en otra cosa. Dependerá de cada empresa evaluar si le conviene esta ecuación.

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  3. EMA GRIECO9/3/09 10:31

    Cuando el cliente dice que valora la comodidad y la practicidad. Se refiere a resolver el pedido de todo un mes y de todas las cosas que necesita para su empresa, en solo 5 o 10 minutos. Tiempo que necesita para solicitarlo, sea por internet o por teléfono. Es cómodo porque puede elegir, según su necesidad, la forma mas "cómoda" para hacerlo, es practico porque es efectivo, ya que realmente resuelve el pedido de su empresa en ese tiempo.
    En mi opinión, es una decisión que el cliente toma de acuerdo a su experiencia.

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  4. En mi opinión irracional me parece un término un poco fuerte, prefiero usar "emocional". Hay un montón de bibliografía respecto de porqué las personas elegimos "emocionalmente", yo recomiendo 2 autores/pensadores que me gustan mucho Seth Godin y Tom Peters. Cito este ejemplo propio y cotidiano para dejar en claro mi postura: tengo 3 tintorerías alrededor de mi casa (1 en la esquina, y 2 pegando la vuelta). Claramente la que más "cómoda me queda" es la de la esquina. En cuanto al precio están muy parejas (igualmente aclaro que no me tomo el tiempo de hacer un relevamiento de precios, pero a ojo puedo decir que están más menos $3). Ahora bien, la persona que atiende en la esquina de mi casa "no me cae", no es irrespetuosa, pero no me cae bien. Y simplemente por eso elijo otro local. Incluso si verificara que es más barata no iría, porque "no lo siento". ¿Soy irracional por caminar 1 cuadra de más? Si, puede ser.

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