13/7/07

La punta de la cola


En la Argentina hay 500000 empresas activas (fuente: Ministerio de Trabajo).
De esas, dependiendo de la definición, pero claramente más del 90% son PyMEs.
Según nuestras estimaciones, el consumo de insumos de oficina promedio de las PyMEs es de $135/mes... Pero el promedio de nuestros clientes es mucho mayor que eso.
En el gráfico (con el zoom sobre la parte relevante más abajo) se ve que hay una parte en donde no tenemos tanto movimiento... Los clientes con menor consumo.
Hace unos meses discutimos y decidimos no aumentar el pedido mínimo.
Después de la crisis del 2001 habíamos decidido bajarlo de $50 a $20.
Cómo deberíamos hacer para que los clientes que compran menos puedan aprovechar nuestro servicio?

1 comentario:

  1. Diego Posso13/7/07 14:23

    En primer lugar creo que habría que tener en claro si los clientes que compran poco son también clientes que buscan precio.
    Realmenente pienso que si éstamos por un lado justificando los precios (que son un poco mas elevados que el promedio del mercado) con servicio y agregando valor constantemente es muy difícil también "apuntar" y "cazar" a aquellos clientes que buscan precio, debido a que sin importar el valor agregado que ofrezcamos, siempre estarán disconformes con el servico, por que no es lo que valoran.
    Si en cambio encontramos algún nicho en el mercado el cual no consume mucho, pero entiende los beneficios que le presenta comprar en Officenet, éstos clientes creo que son a los que deberíamos apuntar. ¿Cómo?, creo que con comunicación, con promociones específicas para ese segmento y capacitando sobre este tema para que cada ejecutivo y asesor pueda revatir todas las objeciones que pudieran presentarse.

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