15/3/09

¿Si lo nuestro es servicio, por qué hacemos promociones con precio?

A partir de todas las discusiones sobre el valor que da Officenet Staples, escuché la pregunta del título: "¿Si nuestro foco es valor, servicio, por qué ponemos en algunos casos precios agresivos?"

Parte de la respuesta: toda propuesta de Officenet Staples (y de cualquier empresa) es una combinación de "valor" y "precio", en donde el cliente comprará cuando el primero es mayor o hasta igual al segundo. Esto implica transmitir constantemente ambos conceptos. El precio tiene la particulariedad de que es muy fácil de transmitir para un producto puntual, mientras que el valor requiere más explicación, más creatividad en su formulación.

Asociado con esto, un desafío que tenemos en construir una propuesta para cada tipo de cliente y situación en particular. Un ejemplo concreto: dado que hay clientes que compran realmente muchos biblioratos económicos (y los usan para archivos de largo plazo) decidimos probar con un descuento muy agresivo (40%) cuando compran una gran cantidad (packs de 25 unidades). Así, el que quiere más servicio (por ejemplo comprarlos de a 3 por semana, llegando al pedido mínimo) deberá pagar por ese servicio, y quien busque más precio deberá comprar packs mayores (y guardarlos ocupando espacio en la oficina).



5 comentarios:

  1. Ayer me compre una cocina. En todos lados costaba exactamente lo mismo. Termine comprandola en Coto porque tenia un 15% de descuento. No se si tiene el mejor servicio pero con ese descuento voy a darles una oportunidad.
    No solo habria que tener una oferta por cada cliente, sino que tambien una oferta por cada cliente y cada uno de sus estados de animo....
    Saludos

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  2. Coto siempre siempre tiene este tipo de descuento e incluso mayores, y sin embargo no es lider en ventas de cocinas ni lider en nada. Si sus descuentos le harian vender un volumen muy por arriba de sus competidores, es charlable, pero no es asi.
    Ademas me brinda muy pero muy poca confianza comprar, se que si me pasa algo con el producto es un problema enorme porque la post venta en general es mala, y la de los hipermercados ni hablar.
    Podemos agregar que la cocina tuviste que pagar un flete para que te la lleven a tu casa, tuviste que ir hasta Coto (aunque es discutible este punto), tuviste que ir el dia que habia descuento y compraste algo que tenes que rezar que funcione porque sino estas en problemas. Creo que viendolo asi y teniendo en cuenta, que las ventas corporativas son mucho mas a menudo que comprar una cocina y que para colmo no tienen tiempo para dedicarle a los problemas, porque su trabajo es ganar plata, me parece que al fin de cuentas sigo comprando en ON Staples
    Saludos

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  3. Estimados, me parece poco objetivo el comentario hacia una empresa del nivel de Coto.

    Renuevo la apuesta y me pregunto "si tengo un problema con un toner o impresora que compre en ON...el servicio post venta me lo da ON, o debo llamar a un call center en centro América, que va a demorar mínimo 1 a 2 meses en darme una solución."

    Obviamente mi comentario es exagerado, pero no menos que el del post anterior.

    La idea es aplicar criterios, y si mañana me compro una cocina, lo haré donde me den precio y plazo, por ultimo la confianza me la otorga la marca que compro y no el Retail o revendedor.


    Saludos.

    XXX

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  4. Mi comentario puede sonar algo exagerado, queria demostrar las diferencias. Pido perdon.
    Pero por conocimiento de causa, conozco "el nivel" de Coto, porque vengo del rubro y tengo ex compañeros por todos los retails.
    Yo trabaje en uno, donde habia precio y plazo. Ademas de eso, habia quejas todos los dias, los clientes en la parte de post venta decian muchas malas palabras y una demanda por semana habia. Te puedo asegurar que de todas las cocinas y Heladeras, el 10% estaba en condiciones, el resto estaban todas rayadas, le faltaban piezas, etc.
    En cuanto a las marcas, te puedo decir que son solo un nombre, la mayor devolución de DVDs que tuve fueron Sony y Philips, sin mencionar como los descargan del camion.
    Toda esta aclaracion, es el aval de mi punto de vista, igualmente respeto el tuyo. Creo que teniendo el tiempo y tomandose el trabajo necesario se puede comprar por menos algunas cosas.
    Eso si, contestarle a alguien con tanto miedo de mostrar su nombre, no me genera mucho sentido.
    Saludos

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  5. Joaquín, ante todo gracias por tu aclaración.
    Continuo pensando que lo que contas de Coto tiene cierta carga subjetiva.

    En segundo lugar no te preocupes por mi nombre, esto es un blog abierto, parte del éxito del mismo es que pueda firmar XXX, pero eso no invalida mi aporte, ni que yo agradezca tu respuesta.


    Saludos.

    XXX.

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