9/12/08

En 2002 perdimos dos clientes importantes: La Nación y Cencosud

2001
Officenet tenía accionistas financieros (Banco Santander, BankBoston, JP Morgan, GP Investimentos, etc.). Su objetivo final era vender la compañía.
Viendo venir la crisis nos plantearon que maximicemos las chances de que la empresa subsista. Y eso hicimos.

2008
Officenet Staples es parte de la empresa más grande del mundo de productos para oficina, con presencia en 27 países y casi 100000 empleados. El objetivo de la empresa: ser líder en todas las geografías, todos los canales y todos los productos. A muy largo plazo.
Frente a la crisis planteamos que la mejor estrategia es seguir pensando en el largo plazo, diferenciándonos, aprovechando las ventajas que tenemos.

2002
A principios de 2002, cuidando la caja al máximo, perdimos dos clientes importantes. Cencosud (Jumbo) y La Nación. Este último usaba las resmas que les entregábamos constantemente para rutear los diarios que iban al interior. Y de un día para el otro les dejamos de entregar por un atraso en el pago. Sin previo aviso, sin dar opciones posibles.

2008
Seis años después, La Nación sigue sin comprarnos. Pero algo cambió. El objetivo de Officenet Staples es diferente, es de mucho más largo plazo. Lo mismo ven desde Staples en Estados Unidos. Ahora estamos para trabajar junto con nuestros clientes para que les vaya cada vez mejor, para que la crisis les impacte lo menos posible.

Así, abrimos el viernes 14 una tienda en Lavalle y Florida, de más de 400 metros cuadrados.
Ayer alguien me dijo que claro, no podíamos parar el proyecto... Pero el contrato de la tienda se firmo el 11 de septiembre (la foto es de ese día). Podríamos haberlo cancelado, pero pensamos en el largo plazo.

También este mes lanzamos un beneficio adicional para los miembros de Officenet Plus: 60 días de plazo para pagar. ¿Por qué? Porque las empresas lo necesitan, y nosotros podemos. ¿O no vivimos de detectar necesidades, satisfacerlas y cobrar por ello?

Es interesante, porque también en el medio de la crisis decidimos apostar por nuestra carrera anual, esta vez de 11K, con mucho éxito.

¿2009?

Nadie sabe lo que va a pasar. Va a ser un año difícil, pero la clave está en pensar en el largo plazo, al mismo tiempo que miramos el corto con mucha atención y actuamos con decisión.

Nosotros ya estamos pensando en la 12K.

4 comentarios:

  1. un par de dudas:

    1.Si La Nación no compró durante 7 años, eso significa que existen mejores proveedores en el mercado?

    2.Pensar en el largo plazo significa no despedir gente?

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  2. Hola Anónimo, mis opiniones van abajo.
    1. Usar el hecho de que "La Nación no compró durante 7 años" para sostener que existen "mejores" proveedores en el mercado es falaz, simplemente porque existen cientos de proveedores y todos ellos tienen clientes. Por lo tanto no existe algo así como "el mejor", sin aclarar más qué quiere decir. Igual, en este caso particular, La Nación decidió dejar de comprar por un hecho puntual y no por el servicio que recibía en general.

    2. No, son dos temas independientes.

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  3. Juan Salvador Mayedonchi27/1/09 20:11

    Me permito mi propia lectura:

    1. Si LN no volvió a ser cliente puede deberse a diferentes motivos. Correspondería analizar si Officenet decide si La Nación es una Key Account, y en tal sentido si quieren emprender la dura tarea de recuperar a un cliente defraudado.

    2. Creo que se refiere a que pensar en el largo plazo a veces requiere arriesgar, y en esta visión de Staples, en lugar de pasar el invierno reduciendo, significa expandir para consolidar el liderazgo aumentando la posición.

    Saludos,
    Juansa

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  4. ¿Hubieron esfuerzos o acciones después del 2002 por recuperar esos 2 grandes clientes? , ¿cuáles fueron?
    Salvando las grandísimas distancias , entre la prueba y error de un emprendimiento unipersonal , me ha pasado alguna vez y me gustaría saber la opinión de una empresa como la de ustedes.
    ¡Saludos!

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