17/10/11

Ventas para Emprendedores 101: Un vendedor debe llegar a quien REALMENTE toma la decisión

Antes que nada, no me considero un excelente vendedor. No tengo pasta de vendedor, aunque aprendí mucho, sobre todo de excelentes vendedores que trabajan conmigo.

El libro de Gitomer
Una de las cosas que aprendí es que un vendedor B2B debe llegar al decisor real dentro de una empresa. Hablar con otra persona puede ser entretenido o informativo, pero no decisivo. Jeffrey Gitomer (de quien ya hablé) en su mejor libro dice que "si no podés sentarte frente al decisor, sos horrible", y explica todos las excusas/lloriqueos contra los que hay que luchar.

En las últimas semanas tuve tres casos interesantes, casi antiintuitivos.



  • Un emprendedor, fabricante de un producto alimenticio innovador, quería lograr que Staples lo venda. Puso en Twitter (un poco editado, no encontré el original): "Quiero hablar con el número 1, no con el 2 o el 3 de Staples". ¿Había entendido el mensaje de Gitomer? Parecería que sí, escalaba convencido de que era lo mejor.
  • Unos días después, un conocido que comenzó un negocio de consultoría de RRHH me escribió para contarme y decirme que quería reunirse conmigo. Charlamos un rato y le comenté que esas decisiones las toma la responsable de RRHH, no yo. Insistió en que debía yo estar en la reunión.
  • Me contacta por mail alguien ofreciendo un servicio de research de Latinoamérica, para hacer un call. Comienza el call y me explican lo fantástico que es el servicio para responsables de la región, y cuánto valor me podría agregar.

¿Qué creen que pasó en cada caso? ¿Qué deberían haber hecho estos vendedores/emprendedores?

6 comentarios:

  1. Hola Leo, Trabajo en ventas y te voy a dar mi parecer.
    En el caso N° 1 realmente creo que no comprendio, el N° 1 de una empresa no siempre define la incorporación de un producto, el N° 1 del área de compras o nuevos productos SI.Deberia haber buscado al responsable del área.

    En el caso N° 2, para mi es el tipico hablo mas de lo que escucho.En ventas, es imprescindible escuchar mas de lo que se habla.Si yo hubiese sido esta persona, me hubiese ocupado de que vos me refieras al responsable de RRHH, eso es suficiente, tu presencia en esa reunion marca una supuesta presion en el resp. de RRHH, que es falsa, ya que si una empresa, como creo que es Staples, tiene a una persona en ese cargo, es porque confian en su criterio, a lo sumo habrá un proceso de toma de desiciones, que te involucrara o no.
    El valor del "referido" en ventas no tiene precio.

    En el tercer caso, intuyo, aca si que no lo tengo absolutamente claro, por no ser mi área, creo que si accediste a la call, fue porque si era un producto/servicio que era oportuno lo vieras de primera mano.

    Espero haber sido útil.

    Saludos

    Valeria Acin

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  2. Lo importante en cada caso es que el vendedor logre un contacto positivo. En algunos casos la recepcionista es la encargada de las compras y en otros el Gerente Financiero. En estos 3 casos el vendedor logro tener información positiva para poder lograr el cierre de la venta. Logro saber con quién tiene que contactarse para poder ofrecer su producto.
    En muchos casos es importante contactar directamente al que toma la decisión y en otros es importante lograr una buena relación con el "abanderado" que va a influir directamente en la elección del comprador
    Todos los contactos con el cliente tienen que tener un objetivo a perseguir

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  3. Sip,

    No descartar lo que comenta Ema en absoluto. Es obvio que hay que llegar al que corta el bacalao (y que no siempre es el Nro 1) pero acordarse y llevarse bien con los que están en el medio nos para nada mala estrategia.

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  4. JP, estoy de acuerdo, pero no es lo que plantea la nota.
    La empatía es fundamental, en todos los peldaños para dar con "esa persona".
    La nota plantea otro tema, que es la tozudes de algunos, la presión sobre la persona equivocada, la falta de investigación y preparación sobre un determinado prospecto....que sin temor a equivocarme te lleva derechito a un NO, a una dilación, a una mala predisposición.
    Salvo que vendas agua mineral fresquita en el desierto.... la venta de cualquier producto necesita de vendedores profesionales.
    Uno de los mayores inconvenientes a la hora de reclutar vendedores, es que es la postulación por descarte de muchos que tambien conlleva la falta de compromiso y profesionalismo.
    Si uno abraza esta profesión, tiene compromiso, se siente obligado a estudiar, a ponerse al día, a no dejar nunca de aprender.
    Y el retorno, mas allá de lo económico, es invaluable.

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  5. Gracias Vale, JP y Ema por los comentarios! Admiro a los buenos vendedores y siempre trato de aprender así que sigan compartiendo!

    Me acordé de otro caso la misma semana... Alguien que no conocía me contactó por LinkedIn refiriéndose a las tiendas virtuales, ofreciendo un servicio de marketing (todavía no se qué es).
    Mandó un mail un martes pidiendo una reunión, explicando que nos iba a servir.
    El jueves, como no le había respondido, insistió.
    Ahí mi respuesta fue "Pablo, te sugiero aproveches mi demora en responder para preparar los 30 minutos de reunión que tendremos"... Me enojé, aunque seguía con curiosidad por lo que tenía que ofrecer. Todavía no vino, pero espero que no traiga un powerpoint estándar porque me levanto y me voy!

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  6. Leo; segun mi humilde opinión, en el caso 1 debería haber hecho un poco de loby para descubrir al decisor, y allí hacer muchas preguntas para determinar si realmente era bueno para staples. De allí el camino es más fácil
    Para el caso 2 creo que nada mejor que ir al encargado de RRHH con tu recomendación! upitaaaa!!!
    Para el caso 3 veo un perfil que no es de mi gusto, tal vez eso sesgue mi comentario; creo que la venta empieza con muchas preguntas bien hechas y la exteriorización de interés por tu negocio. Si realmente te muestra ese interés y su capacidad de ayudarte VOS LO VAS A COMPRAR.
    Aclaro no obstante que soy administrador, pero me gusta meterme en el tema por que considero que desde el primero al último de una empresa son esencialemente vendedores de alguna manera. Lo que vendemos es lo que somos, nuestros valores y capacidades y eso es cosa de todos y cada uno. Bueno, esto se va de tu tema en discusión, pero es lo que creo. Gracias por el espacio!
    Marcelo

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