Highpoint 2002: Un Precursor del iPad para hacer los pedidos de productos de oficina

Entre los proyectos que analicé cuando mi posición era de staff estuvo uno que impactó mucho en nuestra gestión actual.


Era la época "puntocom" y surgían empresas todo el tiempo. Estábamos analizándolas constantemente, pero también mirábamos qué pasaría con nuestro negocio en el futuro. Y nos encontramos con que preveíamos un desafío grande en la toma de pedidos.

En aquel momento ya teníamos un sitio funcional (superada la etapa con IBM) y aproximadamente el 6% o 7% de los pedidos eran cargados por el cliente directamente (en aquella época tratábamos de inflar este número, como ya expliqué). Había poca penetración de internet, poco conocimiento y mucha desconfianza.

El modelo a seguir era, siempre, Amazon. Pero nosotros teníamos más de 7 productos por pedido, mientras que ellos entre 1 y 2. Tanto que estaban lanzando el "one-click shop", la compra con un solo click.

El desafío entonces era como simplificar los pedidos de muchos artículos diferentes.

Y ahí nos encontramos con la oportunidad. Casi siempre lo que las empresas compran son productos de reemplazo. Broches, papel, cartuchos, etc. Por eso los llamamos insumos. En consecuencia, suelen tener el embalaje del producto anterior, fue nuestra hipótesis. Y por qué no crear un lector de código de barras que pudiera escanear todo lo que se va acabando en la empresa, para simplemente conectarlo a internet y que lo manden?

Buscamos y encontramos una empresa que había pensado lo mismo: Highpoint. El final de la historia es simple: Highpoint no existe más.

Highpoint partió del mismo supuesto: según ellos el 53% de los clientes se pierden porque "pedir es aburrido". Y construyeron una solución para ese problema: utilizaron aparatos Handspring (que después serían comprados por Palm, que después sería comprada por HP) con lectores de códigos de barra, y desarrollaron un software para vincular las necesidades del cliente con el sistema del proveedor.

Nos vinculamos con la empresa y nos enviaron un prototipo, que funcionaba bastante bien. Era monocromático, fallaba poco en la lectura, y era torpe la sincronización. Pero todo eso lo puedo decir hoy, en aquel momento era súper innovador.

Finalmente decidimos no invertir en el proyecto: era demasiado dinero para un mercado como el nuestro.

Pero surgieron muchas iniciativas que todavía hoy aprovechamos:

• Un archivo excel para ayudar a pedir (algo básico pero que sigue sirviendo)
• El proyecto secreto de IT "Visión", que seguimos implementando. Su principal resultado: la predicción de lo que el usuario necesita en internet
• Un plan maquiavélico para automatizar todo lo que se pueda automatizar y aprovechar a la gente para agregar más valor