10/7/08

Algunas empresas se consideran muy pequeñas para comprar en Officenet

En los últimos dos meses me ocupé muchas veces de preguntar a distintas personas que trabajaban en empresas pequeñas, en donde compraban sus productos para oficina.

La respuesta más habitual: en la librería de la esquina.

El motivo por el que no compran en Officenet: porque "somos muy chiquitos"

Fue curioso, porque realmente muchos de ellos sabían bien a qué me dedico, y jamás se les ocurrió comprar en Officenet.

Lo comenté internamente y encontré que les pasa a varias personas más, misma respuesta, mismo motivo.

¿Por qué entonces las empresas se consideran demasiado pequeñas para comprar en Officenet?

Se me ocurren varias alternativas:

1. Por la frase "insumos de oficina"... parecería ser para empresa grande. Una pequeña compra cosas de librería.
2. Porque en el pasado no quisimos venderles (realmente, les hemos dicho que no les tomábamos el pedido, que lo manden por mail!!!)
3. Por dificultades que creamos ad-hoc (ej. pedir el CUIT en la registración)
4. Porque no gritamos nuestro pedido mínimo (de $50, a pesar de varias discusiones); de hecho está en la letra chica del Onsale en lugar de ser tema de tapa

El otro día alguien me preguntó cuales eran los requisitos para comprar en Officenet... Y se sorprendió cuando le dije que solo que el pedido mínimo sea de $50! (obviamente para dar crédito pedimos alguna otra documentación, pero en general ni necesitamos eso!)

¿Cómo cambiamos esta percepción?

10 comentarios:

  1. el desafío que planteas es gigante. La gente prefiere comprar en la librería de la esquina porque está acostumbrada a eso y cambiarlo es algo que hay que proyectar a largo plazo. Prefieren la seguridad que les brinda el cara a cara y no tener que "arriesgarse" en internet. Eso es lo que hay que tratar de cambiar: la confianza en la gente para comprar en internet. Y quizas es algo que abarca a todo internet. Todavía muchos tienen miedo de poner datos personales online y lo peor de todo es que quizás ese miedo es justificado. Pero cambiar esa percepción para que se animen a hacer sus compras online por más empresa chica que sea (no creo que ese sea el asunto) es un trabajo a largo plazo y que no depende de una sola empresa.

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  2. Me inclino por la 4 opción debería ser tapa del On Sale y en letra grande el importe de nuestro pedido mínimo, asi se sienten más identificados los clientes chicos, individuos.
    Creo que es un plus de nuestro servicio no haber modificado el importe mínimo y apoyando el slogan de nuestro catalogo 2008 "OFFICENET ES PARA TODOS".

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  3. Primero, diferenciaria a los distintos "chicos"...

    en las empresas "chicas" o mas bien "chicas chiquitas" creo que juega un papel importante lo "instantaneo" de la libreria de la esquina...

    Lo quiero, bajo, lo compro...
    Lo necesito, bajo, lo compro...
    Se termino, bajo, lo compro...


    Por lo general, no cuentan con una planificacion en compras, no hay control de stock (obviamente ya que no hay puestos dedicados a compras) pareciera que no hay tiempo para eso ... aunque no se si estan tan equivocados.

    Quienes comprar y reponen son por lo general las secretarias o asistentes o los empleados mismos. Esto implica que no se les da tanto poder de decision o involucrarse en un algoritmo de compra "mas complicado" por internet.

    Es mas facil para todos ir a la esquina a comprar. Y aparte... mucho mas divertido y distractivo, podes salir a fumarte un pucho, comprarte unos caramelos, hablar por celu un rato....

    Por esto creo que nunca se podra convencer nunca a las empresas chicas chiquitas de comprar online (internet/telefono) porque se perderia el placer del cigarrillo o de la vuelta para tomar un poco de aire...

    Lo de las empresas "chicas medianas" y "chicas grandes", eso es otra historia creo. No me arriesgaria a decir que es solo por el miedo a comprar online...

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  4. Officenet va a terminar vendiendo más que productos de oficina, lo hacen muy bien y son los únicos en el pais que pueden hacerlo en este formato (B2B).
    Que tiene pensado ON?
    En cuanto al post, estaria bueno una campaña que diga lo importante (grande) que es su (pequeña) empresa, si su empresa es tan importante porque no comprar articulos de oficina al nivel de importancia de su empresa.
    Saludos
    T.

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  5. Me gustaría aclarar que para darles crédito NO PEDIMOS REQUISITOS, lo verificamos ON LINE nosotros, y otorgamos $ 2000 de crédito al 99.9 % de los casos. En el único caso en que se pide es cuando se otorga la cuenta corriente y lo quieren recibir en un domicilio alterno o no registrado, y tiene que ver con el cuidado "anti-fraude" para con el cliente.

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  6. Gabriel Schwartz11/7/08 07:27

    Porqué no compro en ON, habitualmente ?

    Soy un profesional independiente (tengo a una persona trabajando conmigo) y compro insumos de oficina, de vez en cuando. Ni siquiera tengo hecho el cálculo pero, quizás, mi mayor gasto sean dos resmas de hojas al mes. Y las voy comprando cuando las veo baratas...
    Se me pierde la birome y compro una, compro una caja de 100 sobres cada dos meses. Y cada tres, ganchitos para mi abrochadora.

    Pero una o dos veces al año compro en ON. Y me llevo unas cuantas cosas extra que, no necesito, pero me gustan.
    Sé que la compra mínima es de $ 50y no me importa comprar por Internet ni dar mi CUIT. Me parece cómodo y el servicio es muy bueno. Ah, y lo conozco a Leo ; )
    Espero que les sirva mi aporte.

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  7. Hola. No me pregunten como apareci aqui, pero hace un par de semanas que leo estos intercambios y cada dia me sorprendo mas ante la posibilidad de ver la "cocina" de Officenet.

    Supongo que si puedo leer .. tambien puedo aportar algo ..? Lo hago sobre este thread de las "Empresas chicas".

    La nuestra es una de ellas, y compramos "en la otra esquina", a falta de una libreria mas cercana.

    Viendo la respuesta de maccur (y su frase "proyectar a largo plazo")se me ocurre que una posibilidad es "educar" al usuario para que vea beneficios en planear su compra, ayudandolo a "proyectar" sus gastos de libreria. Yo soy quien autoriza finalmente qu'e se compra aqui, y siempre veo que los numeros(ademas de desprolijos) son aparentemente altos. Como tambien hago otras cosas, esta queda siempre pospuesta y jamas tomo decisiones para mejorarla.

    En sintesis: Ayudar a las pequeñas a entender sus gastos anuales de libreria y sus posibilidades de eficientizacion puede hacer que estas opten por un proveedor "profesional"?

    Tal vez si

    Gracias por habilitar este canal. Saludos a todos y mis repetos y felicitaciones a Leo

    Diego

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  8. Fer Di Chiara11/7/08 09:06

    Hay que buscar varias alternativas que a través de la simpleza motive no solo la compra sino principalmente la interacción continua con el cliente, por ejemplo compartiendo experiencias de usuarios de officenet, ofertas concretas de productos "hogareños" -cartuchos de tinta, papeles especiales, abrochadoras, etc, etc. Pero insisto, principalmente compartir experiencias, sugerir conceptos, todos mensajes simples y concretos...

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  9. maccur, coincido en que es gigante el desafío, y a largo plazo. Pero me agarro del hecho de que en 1997 TODOS compraban así, y hoy Officenet es el líder del mercado. Lo que hicimos nos permitió llegar hasta este lugar... Tenemos que seguir trabajando en desarrollar esa confianza.

    Mfer, está buena la idea. Me gusta.

    Anónimo (1), es un buen punto el "factor humano" en las empresas "chicas chicas"... Pero Officenet también podría inventar soluciones para eso... Hubo un proyecto, Frigobar, que perseguía eso.

    Gracias T., por el comentario.

    Anónimo (2) tenés toda la razón. Creo que esa parte de nuestro servicio (la apertura de cuenta) avanzó muchísimo en los últimos años (con el proyecto "Apertura Pizzería"!)

    Gaby, estoy seguro de que gastás más de dos resmas al mes... Tenés que ordenarte un poco.

    Diego, gracias por comentar! Es un buen punto, en nuestro negocio de cuentas corporativas estamos haciendo ese trabajo (de hecho tenemos escrito un white paper sobre como los bancos pueden ahorrar) y tal vez tengamos que avanzar educando a empresas más pequeñas.

    Fer, es un buen punto. Encontrar qué motiva a las miles de empresas pequeñas que ya compran en Officenet e intentar extrapolarlo.

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  10. Creo que la punta para cambiar esta perecepción la tiene marketing. Ayudando a ellos a buscar la respuesta podrás llegar más rápido a la solución.

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