20/11/06

Poner o no poner los precios? Esa es la cuestión...

Quiero renovar una discusión de hace un tiempo (exactamente, del 16 de octubre).
Entramos en etapa de definiciones con respecto al catálogo 2007.

Las opciones que veo son:
a) No publicar ningún precio
b) Publicar precio de todos los productos excepto los que pueden variar mucho (papel, insumos y máquinas, representa más del 50% de las operaciones)
c) Publicar todos los precios

Los problemas que hay que tener en cuenta son:
1) Inflación y otros cambios de precio a lo largo del año
2) Precios especiales/descuentos que puedan tener clientes con ciertas condiciones especiales

En la nota anterior hay más detalle, y los comentarios son muy relevantes (gracias Guille, Pablushka, Caro, Sebas, Juli, Sama, Mari y Anónimo!).

Qué piensan?

Y qué dicen los clientes? Qué es más simple para ellos?

12 comentarios:

  1. Leo,

    Admitamos que se trata de un tema controvertible y que una mitad de la biblio puede estar de un lado y la otra mitad del otro. Además, siendo EL PRECIO una de las famosas cuatro "P", mantiene y mantendrá tal carácter (más allá de los remanidos intentos oficiales de "controlar").
    Nosotros estamos familiarizados con un análisis y discusión que intente "medir" la gravitación del precio en el mix y cuidar mucho que NO SE CONVIERTA en la variable decisoria por antonomasia, porque invita/sugiere/estimula al cliente a reducir su "screening" a este item singular, des-estimulando a la vez la consideración de otros componentes menos duros pero, generalmente, más importantes a largo plazo en términos de servicio, eficiencia, seguridad, atención, fidelidad, etc.
    Resumiendo, 1) creo que no me enamora la idea de PONER SIEMPRE TODOS LOS PRECIOS, pues nos instalaría (semióticamente hablando) en "la casa que más barato vende"..., 2) las diferencias de precios (descuentos) que reciben diferentes clientes, responde a una herramienta fuerte para el manejo comercial y -en tal sentido-buscaría reservarla para acciones dirigidas, segmentadas, puntuales, transitorias, etc., 3) mi imagen de ON está positivamente sesgada hacia SERVICIO y creo que la calidad y nivel de satisfacción que él muestre seguirá siendo la clave para capturar, atender, fidelizar y COMPETIR.
    Espero no haberte aburrido con un abordaje algo heterodoxo. Una cualidad muy propia de ON es su gran flexibilidad/posibilidad para "customizar" su operación y atender desde las top de gran consumo (sí deben comparar precios)hasta una pyme como la nuestra.
    Vamos siempre por más...!!!

    ResponderEliminar
  2. Para mi no hay que ponerlos,mas alla de las transparencia, a esta altura del año todavia los clientes te preguntan que los precios del catalogo aumentaron??
    Eso genera diferencias al momento de cotizar.En cambio si no saben los precios es mejor al momento de cotizar.
    Una buena opcion podria ser la de colocar en el catalogo una inscripcion que diga ver los precios actualizados en www.officenet.com.ar y asi acostumbrarlos a que usen la pagina

    ResponderEliminar
  3. Yo sugiero:

    1- Ponerlos y mantenerlos todo el año al igual que los sueldos.

    O...

    2- No ponerlos, no mantenerlos, y variar los sueldos de acuerdo a la variable de los precios (inflación).


    Creo que es una fantástica idea.

    ResponderEliminar
  4. Un catálogo CON PRECIOS seguramente quedará desactualizado 2 ó 3 meses más tarde de estar en la calle, generando a lo largo del tiempo, incontables consultas de clientes que se desilusionarán al saberse fuera de rango.

    Un catálogo SIN PRECIOS es algo engorroso y difícil, en momentos en que la compañía apunta sus cañones a un mensaje que está en las antípodas. Somos fáciles pero para ver el precio tenés que llamar o meter el código en la web? Mmmmmm...

    Sin embargo, el catálogo debe ser visto como una herramienta institucional fundacional, de posicionamiento y liderazgo en este mercado, un objeto de apreciación global de la compañía. Para los precios y las ofertas está el Onsale, está la web, están los email mkt.

    Es infinitamente peor la decepción de ver un buen precio y descubrir que está desactualizado, que la molestia de buscar en la web lo que ya vimos en el papel.

    Quizá por querer ser MÁS FÁCIL terminamos siendo MENOS CONFIABLES, MÁS ENGAÑOSOS, MÁS CONFUSOS en la mente de clientes y prospects.

    Privilegiaría no poner precios, para no exponer al target a una decepción en el contacto con la marca.

    ResponderEliminar
  5. Hola!
    Siempre pensé y dije lo mismo: los precios en el catálogo u On Sale ya predisponen a la persona a decir "mmm, si estos son los precios publicados como para atraerme, cuáles serán los reales?"
    Es como dice Marin (hoooola Mariiiiin!!!) tiene que decir que esos precios son de febrero cuando se publicó el catálogo!!! A la gente la frena el tema precios. Es más fácil con los productos que no lo tienen, como máquinas de distinto tipo. Es una herramienta más para no chocar con el cliente.
    Besos,
    Juli

    ResponderEliminar
  6. Creo que el catalogo debe ir sin precios, pues es un catalogo, no una lista...con respecto al comentario de que esa info esta en la pagina y en los on sale, de acuerdo, SI, SI 100%,Aparte las empresas grandes, a las cuales se les da otro precio, no les puede llegar un catalogo con los mismos y repetir como decimos siempre, es precio de lista...cuando a uno le dan un catalogo de ropa, de herramientas, de lo que sea, gralmente. no tiene precios.Gracias, sr.P.

    ResponderEliminar
  7. Me da la sensación que los comentarios se enfocaron mucho en el rol que cumple la variable PRECIO dentro de un "Marketing MIX" a nivel compania, y que nos alejamos de la pregunta que propone Leo, ¿Publicar o no los precios en el Catálogo?

    Igualmente pienso que quizas deberíamos hacer un paso atras antes de preguntarse si el precio debe o no publicarse en el catalogo...

    *Cuál es el objetivo del catálogo de Productos?
    *Cuál es su "usability"?
    *Cuál es la información que los usuarios del catálogo esperan encontrar?
    *Quienes son los usuarios?
    *Cual debería ser la vigencia del catálogo?

    Después de éstas y/u otras, creo entraría en discucicíon si la publicación de precios responde a alguna de de esas preguntas.

    Como bien se expone en otros comentarios OFFICENET es una empresa de servicio y es ahí donde es lider ("liderazgo en diferenciación"), es eficiente con lo que hace, mejora en post de hacer las cosas más simples (genial la definición que pasó pablushka!). Por lo cual deberíamos empezar a pensar que las empresas deberían poder ver en nosotros una empresa que les dá el servicio que necesitan y que el precio que nosotros definamos es el adecuado. Ahí hay una "batalla" en la comunicación y en la relación que se forme entre "Officenet <> Mercado".

    Con lo cambiante que está el pais no es fácil mantener los mismos valores vigentes todo el año, por lo cual para qué mostrar precios que con el correr del tiempo pueden estar (mucho o poco) por encima o por debajo del publicado. No me parece mala la idea de no publicar precios en el catálogo y dejar bien visible una leyenda que diga algo como "Encontrá los precios de los productos en www.officenet.com.ar"...

    ...3 buenas:

    1) Encuentra los precios de lista actualizados en cualquier momento del año
    2) La variable precio no toma parte en la decisión del prospect o cliente de ponerse en contacto con OFFICENET
    3) Induce al uso del site -quizas hasta la compra-


    Encontre un artículo intersante que se presenta como "el poder de la percepción por Pablo Balseiro" y lo describe así: "En este trabajo el autor tiene 2 objetivos: demostrar que el precio no es la única ni la más importante de las variables de marketing y, segundo, demostrar que hay modelos diseñados desde la demanda, que permiten adecuar mejor las estrategias a los tiempos que corren"

    Puede que este artículo ayude un poco en la definición estratégica de la pregunta que propuso Leo.
    Bajar Artículo

    ResponderEliminar
  8. No siendo ni de ON ni Cliente, tomen mi opinión con pinzas (laaaaaargas). Y para peor sólo aporto más preguntas, así que más que pinzas, usen traje de amianto.

    - - - - - - - - - - - -
    Antes que nada... ¿cuál es exactamente la función del catálogo? ¿Mostrar la variedad y calidad de la oferta, o facilitar la venta? Si, ya se, idealmente ambos. Pero ¿si hubiera que priorizar porque no encontramos una solución buena para ambos objetivos?

    En un folleto, los precios cumplen varias funciones.

    Una es una función orientativa/comparativa:
    * Externa; ON contra la competencia (la misma resma entre ON y otro/s).
    * Interna; un producto contra otro (¿cuál de estas resmas es más barata y por cuánto? ¿qué variación de precios hay de lapiceras BIC?).

    Otra es de investigación:
    * Características o dimensiones a comparar; por ejemplo ¿qué tengo que comparar entre impresoras? ¿qué diferencia unas resmas de otras?
    * Rango de valores; ¿entre cuánto y cuánto me cuesta un pizarrón de marcadores borrables? ¿llego a un proyector para la compu en la sala principal de reunión?

    Otro tema son las expectativas de los Clientes. ¿Ponen los precios los de la competencia? ¿Cómo manejan este tema? (no para copiar, pero para ver qué podemos aprender de los errores y aciertos ajenos).

    Por otro lado, los comentarios de los demás sintetizan las posibilidades como se ven hoy.

    * Sin precios: puede haber desconfianza... aunque no a todos. Muchos catálogos no tienen precios.
    * Con precios: desactualización, precios incorrectos, posible desilusión previa e infundada, etc.
    * Algunos precios sí, otros no: los Clientes no entenderán cuándo sí y cuándo no, se quedarán buscando un precio que no está, el catálogo queda medio incoherente.
    * Precios con aviso: ¿para qué entonces? ¿qué precio? ¿qué aviso?

    La respuesta a la función del catálogo es fundamental. Pero además, y como buen purista de las decisiones informadas, haría una encuesta a los Clientes. Bien pensada, rápida, remota (vía e-mail), y con muy poco costo.

    Se le envía un mail (con o sin aviso previo del vendedor, según el Cliente) con un URL personalizado. En éste está el formulario, pre identificado, con explicaciones y todo, para que los Clientes comenten, opinen (y voten).

    El resultado no necesarimente debe ser publicado, ni ON debe forzosamente seguirlo, pero por lo menos tendrá una idea de lo que piensan los Clientes.

    En fin, mi aporte de confusión al tema. :-)

    Saludos.

    Eduardo Mercovich

    ResponderEliminar
  9. Hola!
    Uy, Eduardo, me hiciste pensar (algo terrible, no?) lo de la encuesta es una idea excelente, no interna, sino con los que reciben nuestro catálogo.
    Para mí un catálgo me es informativo en saber qué tiene, que vende Officenet, las diferentes unidades de negocio. Si al cliente le interesa algo puede llamar y consultar el precio.
    Ahora estoy observando flyers de distintas empresas que me ofrecen aire acondicionado. Pero son actualizados, de hoy, del momento! Por eso me sirve que tenga el precio. Pero si me hubieran enviado algo publicado con precio en marzo, obviamente variaría y ese precio sería mucho más bajo que el actual ya que nos acercamos a la época estival.
    Por tanto considero que el catálogo es una "muestra de lo que tenemos". El precio es algo que tiene que consultar el cliente. Tal vez movilice más el tema de internet para que accedan y puedan no sólo ver los precios, sino productos nuevos que vamos adquiriendo durante el año.

    Un beso!!!

    Juli

    PS: Gastón Zarlenga, aún estoy intentando comprender qué quisiste decir y no es falta de voluntad o inteligencia (ooooobvio). No sé si quisiste decir que querés ver los precios o no. Creo que tu post es para una reunión de Marketing y no para exponerlo aquí.

    ResponderEliminar
  10. Alejandro Massalin27/11/06 09:29

    Hola a todos,

    Sólo para agradecerles por el nivel de la discusión! Muy interesantes todos los puntos a favor de poner precios, o de no ponerlos. Mi "current best thinking" como dirian en otras empresas, es poner todos los precios y, en las áreas más sensibles a cambios, aclarar abajo que son precios indicativos.

    Saludos,
    Alejandro.-

    ResponderEliminar
  11. Roxana Barrera28/11/06 15:21

    Leo, es mi primer intervención en este medio y en relación al tema en cuestión debo decirte que por ley ( Ley 24.240) es obligación la información de los precios y condiciones de pago .- Coincido con el cometario de Alejandro Masalin en cuanto a la incorporacion de la leyenda: los precios son indicativos o por ej. sujetos a modificación.-
    Saludos, Roxana

    ResponderEliminar
  12. Rooooooooo, por qué no lo dijiste antes??????!!!! jajajajjajua
    No queda otra que los precios vayan con la leyenda como dice Roxana.
    Puf, habíamos debatido lindo.
    Besos, Juli

    ResponderEliminar

Por favor dejá tu comentario. Podés hacerlo anónimo sin problemas, lo único que voy a eliminar son los comentarios que buscan dañar a alguien y el spam.