16/10/06

Precios en el Catálogo

Desde el inicio de la compañía, nos enorgullecimos de que éramos los únicos "valientes" que publicaban sus precios en el catálogo, anualmente. No importaba la inflación, ni que nadie más lo hiciera, considerábamos que era un factor que nos diferenciaba de los demás. Y era así.
Sigue siéndolo, en mi opinión.¿Debemos publicar los precios en el próximo catálogo?
Pero hay algo que recién ahora estamos viendo.
Esos precios no son los reales.
Pero no porque cambien mucho después de publicado.
Esos precios ya no son los reales ni el mismo día de impresión del catálogo. Porque tenemos muchas listas de precios según el consumo de cada cliente. Porque en casos puntuales podemos dar un precio distinto. Porque si tenemos un Contrato, los precios también cambian.
Muchos clientes dicen que somos caros porque solamente ven nuestro catálogo. Ni siquiera nos llaman para consultar...
Entonces pregunto:
¿Debemos publicar los precios en el próximo catálogo?
¿Si los publicamos, qué precios deben ser? ¿Incluso para los skus de los que no publicamos nunca el precio? (insumos o papel)
¿Cómo simplificamos la vida de nuestros clientes, y la nuestra propia?

10 comentarios:

  1. Guille Rossney17/10/06 00:09

    Creo que si se va a publicar el precio estandar (en la jerga "A1" aunque esa lista ya no se use como tal) es mejor no publicarlos.

    Sumando todas esas posibles desviaciones (actualizaciones normales, listas de descuentos, precios especiales, ofertas, contratos) hacen que ya no sea un reflejo fiel de los precios. Y al momento de una posible venta, puede pasar que el precio sea mayor, menor o igual.

    En el caso de que el nuevo precio sea mayor, quien compra puede decir: Estos son unos chantas, publican una cosa y luego te cobran cualquier otra.
    Si el precio es menor, el efecto puede ser antes de la compra: Officenet es caro. Mirá lo que sale ésto??
    Unicamente si el precio que consta es el que efectivamente se cobra, quedamos razonablemente bien.

    Si bien alguien que desea comprar siempre quiere ver los precios (a quien no le molesta una vidriera sin precios, cosa que por suerte cada vez hay menos) creo que es mas molesto o negativo aún recibir precios que no son reales. En lugar de eso, yo preferiría remitir al site, o al teléfono.

    Tambien lo que se podría hacer es tomar los precios del catálogo de este año que está por terminar, y compararlo con los precios actuales, y ver la evolución...
    Quizás se pueda establecer un indice de variación, y poner claramente en el catálogo que los precios son solamente de referencia y que, estadisticamente, pueden variar en un X porcentaje (para arriba y para abajo). Pero no sé si no es complicarla demasiado.. Ya manejar diferentes listas de precios, me parece que es una cuestión que dificulta el tema de la publicación de precios...

    Y si manejamos una lista sola? :-)

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  2. En la república independentista de Tigre, a los catálogos sin precios los llamamos "folletos" o a veces "volantes" y sospechamos que de entrada nos van a cobrar mas caro. Odiamos los catálogos que tienen el famoso asteriquito (que deriva de "asquerosito") que dice "Consulte!" o a veces dice "Llame!" porque somos muy vagos y no nos da la gana llamar o consultar. Ademas no entendemos porque no publican los precios y nos da desconfianza de entrada.

    Entonces, ¿como hacemos? Porque tampoco nos gustan los catálogos con precios desactualizados (ya sea para bien o para mal)...

    Ahhh ya se!, creo que con una leyenda que diga: "Oiga usted, che cliente, mire que nuestros precios del presente catálogo por ahi fueron actualizados o son especiales para su empresa, entrále al site y verificale por favor o llámenos si no tiene internet".

    Eso le paso a la gente del Centro de Estudios Japoneses de San Isidro, el CCJAP para los tomodachis, yo les regale un catalogo de Officenet, pero me decian que los precios eran sorprendentes (sin aclarar), ahi les tuve que explicar que pongan el sku en el buscador del site que les iva a salir un precio acorde a la fecha. Habría que ver si alguna vez compraron algo eh... pero quedaron conformes.

    No hay nada mas lindo que un catalogo en papel, ¿a quien no le gusta recibir el cataloguito de fallabella o dromo con la revista del domigo? Tal vez el precio no sea tan importante si en el mismo catalogo se explica porque no se puede publicar el precio y como obtenerlo del site o llamando...

    Digo yo bah...

    Ja mata! ^_^

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  3. Coincido en que no publicar precios, genera desconfianza. Tal vez la solución sea simplificar lo más posible las listas de precios, mantener precios standard y por cantidad... un simple "consultar", hasta tal vez eso invite a querer comprar al por mayor.

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  4. Sebas Paschmann18/10/06 09:18

    Estoy de acuerdo con el tema de publicar precios aunque no sean los reales por un motivo de permitirle contextualizar al usuario el valor de un producto en frente de otro, un catálogo sin precios no permitiría identificar correctamente cuál es la brecha de precios entre uno y otro bolígrafo, perforadora, abrochadora, tijera, papel especial, mouse, impresora, bah.. todos los productos pasibles de comparación entre productos de una misma familia.

    Por otro lado creo que el tema de mantener precios es un desafío, y aún más desafío sería encontrar una fórmula de precios de lista única para todos nuestros clientes del negocio de Catálogo, una lista que sólo sea modificable hacia abajo en una única dirección y exclusivamente para clientes que cumplan con ciertos requisitos, de esta manera, quizás podríamos permitirnos tener una lista de precios un poco más agresiva que la actual, pero que mantenga un punto de equilibrio con los mejores precios que entregamos en listas con mucho descuento y que quienes gozan de dichas listas muchas veces no cumplen con requisitos mínimos de fidelidad/rentabilidad.

    Separo de la discusión el tema del catálogo como herramienta para el negocio de Contratos, en este sentido creo que los clientes corporativos requieren el armado de una herramienta diferente que deberíamos pensarla en forma separada del catálogo que realizamos actualmente y que mayoritariamente está dirigido a nuestros clientes Pymes.

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  5. Julietashines19/10/06 13:06

    Publicar un precio puede ser contraproducente. He tenido clientes que me han dicho "no, ya vi la revista y si esas son tus ofertas no me quiero imaginar qué me puede tocar!" Varias veces he conversado este tema con Leo Tournour. Defiendo nuestro servicio y el cliente su bolsillo, pero tengo más chances si no le envío una revista o catálogo con precios que luego ya me descartan sin llamarme.
    Saludos,
    Juli

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  6. Si un cliente no está dispuesto a pagar el precio que vale mi trabajo no debería tomarme el tiempo de atenderlo para luego descartarlo o que me descarte. Para eso sirve el folleto: hace el trabajo de filtro.

    Si la estrategia del folleto (por nombrar un soporte), es buena, los que lleguen a mí serán los clientes adecuados, y el mío será el servicio adecuado para ellos. (Salvo que yo estuviera desesperado por conseguir un cliente)

    Llega un momento en que hay que plantearse el asunto como un punto estratégico para la propia carrera / negocio: el tipo de clientes que deseo atraer, es tan importante como la decisión sobre la calidad que voy a darle a mi trabajo o el dinero/tiempo que voy a invertir.

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  7. Anónimo,
    Es real lo que decís, pero también es idílico. Directamente por qué no filtramos a quiénes enviar el On Sale? Sería un ahorro para la empresa. Es idílico porque la economía del país no está en su mejor momento. Realizar un flyer, una pieza de Marketing para que funcione como filtro sería desaprovechar y menospreciar el trabajo de ese departamento.
    Saludos,
    Juli

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  8. En cuanto a ir a una lista única creo sería un herramienta muy buena en catálogo pero sólo para una parte de nuestros clientes y no para todos. Estaríamos dirigiendonos muy bien a las A, a las P y por supuesto a Indi e Iemp, pero estaríamos dejando afuera a las B grandes y a las C chicas que son como cuentas muy "jugosas" su combinación de entre consumo y gp es muy buena (obvio aunque mejorable). Por lo tanto creo que publicar trae beneficios pero teniendo en cuenta esta diferenciación y con una clara comunicación a las cuentas más grandes de catálogo.

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  9. Me encanta el nivel que tiene la discusión...
    Pregunto: por qué nos permitimos publicar los precios en el site? Solo porque podemos cambiarlos cuando querramos?
    Y otra pregunta: cuánto valdría para los clientes que congelemos los precios?

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  10. El tema de congelar los precios seria buenisimo , lo que no creo que sea tan sencillo.
    Por otra parte me parece que en los A el tema de una lista unica no es la solucion porque si bien no son los clientes que mas compran, no todos tienen el mismo consumo.
    El tema de publicar precios es un acto de transparencia y siempre va a estar el cliente que despues de un año que salio el Catalogo va a preguntar "¿como aumentaron los precios?"
    Por eso me inclino a decir que me parece mejor no publicarlo y que cada cliente tenga la posibilidad de averiguarlo en base a la lista que tenga ya sea un cliente A o B, por medio de cotizaciones.

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