22/10/08

La transparencia en los precios es Valor

Hoy Poty recibió un mail de un vendedor:

El cliente XXX necesita comprar un stock de resmas, RMALEAU80A4 400 Y RMALEAU80O 100

Los precios que me pasan son a4 12.20 + iva y of 14.80 + iva y nosotros con lista onpr [Cliente con Officenet Plus] , a4 12.62 y of 16.50

Nos podemos acercar a este precio?


A lo que respondió, con una elegancia y paciencia admirable:

Estamos en un momento en el que más que nunca estamos fortaleciendo nuestro valor como compañía y tratando de comunicárselo a nuestros clientes. Uno de los valores que queremos reforzar cada vez más es la transparencia de precios. Nuestros precios son los que son, los que publicamos, con o sin las ofertas o promociones que le quepan a cada cliente...pero son esos. De ninguna manera daremos pasos hacia atrás negociando precios que no estén sujetos a reglas transparentes.

Tenemos muchas herramientas a nuestro alcance para ganar este tipo de operaciones, somos más confiables en eficiencia de entrega, es decir que al día siguiente de que necesite las resmas, las va a tener sin ningún riesgo de que eso no suceda, tomamos el 100% de las devoluciones, sin importar el motivo del problema, el cliente puede optar por hacer esa compra particionándola en diferentes semanas o en diferentes direcciones (para no stockearse innecesariamente), manteniendo el precio. Incluso en este caso, y en virtud de que ya es un hecho que lo haremos público a partir del próximo ON Sale, podemos ofrecerle
[texto eliminado para mantener el secreto por unas semanas].

Sabemos que de todos modos hay clientes que no nos comprarán, u operaciones que no cerraremos, pero es nuestro trabajo comunicar de la mejor manera posible el valor de nuestro servicio, empezando por convencernos de ello.


Hace tres años decidimos aplicar la transparencia que mostrábamos en todos los demás aspectos a los precios. Y desde entonces estamos incrementándola día a día, porque es una forma de diferenciarnos.

8 comentarios:

  1. Simplemente....EXQUISITO !!!!!!!
    Esto es lo que somos ,nada mas ni nada menos .
    A regatear a la SALADA!!!!!!!!!!

    ResponderEliminar
  2. Leo te consulto, los precios informados en la web / ON Sale son similares para todas las empresas??
    Una Pyme de 15 empleados y una de 80 empleados?

    No creo que tengan precios similares,sino por el contrario "segmentados", segun perfil del cliente, obviamente dejo de lado unidades dado que no es lo mismo comprar 100 que comprar 1000 resmas, y tmb dejo fuera de la bolsa empresas corpotarivas.

    Entiendo que quieran vender valor, pero creo que segmentan por precios entre diferentes perfiles... precios de penetracion tampoco usan? No tienen cotizadores en ON???

    Espero no te tomes agresivo mi comentario, pero como Lic en Mkt no creo en la politica de precios informada.

    Abrazo.

    Pepe.

    ResponderEliminar
  3. Hola Pepe, antes que nada gracias por el comentario!
    Officenet tiene 3 negocios: PyMEs, Corporativo y Retail. Los tres tienen políticas de precios bien diferenciadas, aunque con la misma filosofía.
    Si una PyME quiere comprar 1, 100, o 1000 resmas debe entrar a nuestro site (por ejemplo para las Ledesma 75 A4) y consultar los precios por cantidad, online, transparentes.
    Si llama por teléfono recibirá los mismos precios en el 99.9% de los casos.
    El caso de este post era justamente uno en el que en el pasado no habría recibido los mismos precios, y es algo que estamos tratando de cambiar (con bastante éxito hasta ahora).
    En las tiendas la lógica es la misma: el precio es público y único.
    En el negocio corporativo, muchas empresas tienen condiciones tan especiales que hacen que no podamos tabular los precios de antemano. Algunos ejemplos:

    * clientes que pagan a 45 días cuando normalmente cobramos a 30,
    * otros que necesitan entregas a las 7 AM
    * empresas para las que desarrollamos aplicaciones especiales en el site
    * algunas que se comprometen a no tener pedidos pequeños
    * otras que pagan por adelantado

    etc.

    En el negocio corporativo seguimos teniendo la misma lógica y filosofía, aplicando "quid pro quo", una cosa por otra. Si el cliente me genera un ahorro, se lo comparto, si genera un gasto se lo tengo que cobrar.

    Espero haber respondido tu pregunta, y si ves que algo falla en el razonamiento no dudes en contárnoslo.

    ResponderEliminar
  4. Seguimos dando lecciones ,esto se pone bueno.
    Deve tener un puesto en la salada como dije anteriormente.
    PD : si,si fue agrecivo!!!!!!!!

    ResponderEliminar
  5. Leo gracias por tu respuesta, solo falto me confirmaras si tienen o no cotizadores?
    En la Cia donde trabajo, estos cumplen la tarea de equilibrar la contribución de los pedidos, para intentar ser mas claro utilizo el sig. Ejemplo

    Pedido Cliente A:
    200 Resmas
    20 biblioratos
    20 Banderitas Post-it.

    Pedido Cliente B:
    200 Resmas.

    Pedido Cliente C:
    20 biblioratos.

    Pedido Cliente D:
    20 banderitas Post-it.

    Ahora mi pregunta es: El cliente "A" pagara similares valores unitarios que el resto de los clientes????

    Nosotros trabajamos con Cotizadores que al cliente "A" le harian un descuento X, dado que dicho pedido tienen una contribucion mayor....

    El segundo punto pendiente son si trabajan con precios de penetración?

    Y doy otro ejemplo:
    El cliente A le compra a la competencia y esta fidelizado, como puedo llamar su atención?? con precios de Penetración, para que de esta manera pueda comprobar el servicio/Valor...progresivamente a medida que se fideliza con nosotros se va elevando su contribución...

    Gracias.

    Pepe.

    Gracias.

    Pepe

    ResponderEliminar
  6. Hola Pepe, nuevamente.
    Cotizadores tenemos, pero solo para el negocio corporativo, dada la gran variedad de casos que existen. En PyMEs tuvimos cotizadores mucho tiempo, hasta que entendimos la contradicción en la que nos ponía eso.

    Actualmente, en el negocio de PyMEs no solo no hay cotizadores, sino que los vendedores no tienen posibilidad de dar precios distintos a los que se pueden ver en la web.

    En tu ejemplo, suponiendo que A, B, C y D son PyMEs, todos pagarían el mismo precio, excepto que al primero le recomendaríamos -si no lo hizo aún- que contrate Officenet Plus.

    Por tu explicación de "precios de penetración" entiendo que te referís a ser más agresivo con precios al principio e ir subiéndolos después. En mi visión eso es un error. Primero, los precios tienen que ser transparentes, así que el cliente tiene que saber lo que está pasando. Y segundo, una frase que aprendí hace poco y repito mucho: "lo que por precio viene, por precio se va". Me suena algo cortoplacista, lo de precios de penetración, aunque tal vez nosotros lo hacemos en algún caso tratando de mantener la transparencia.

    Pepe, si querés saber más de cómo trabajamos mandanos tu CV!

    ResponderEliminar
  7. Leo, gracias nuevamente por tus comentarios, lo del CV no es necesario...ya lo tienen !.

    Abrazo

    Pepe.

    ResponderEliminar
  8. Bueno ,parece que al final entendio PEPE.
    Igualmente esperemos que no sea un cotizador y este esperando un puesto .
    hay pepe ,pepe a cuanto cotizan 2 metros cuadrados en la feria???

    ResponderEliminar

Por favor dejá tu comentario. Podés hacerlo anónimo sin problemas, lo único que voy a eliminar son los comentarios que buscan dañar a alguien y el spam.